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杨小洁

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《营销学苑》精粹文章展播(8)  

2006-08-01 10:49:16|  分类: 精粹思想展示 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不同形式的管理制度

  []许倬云

春秋战国

在西周王朝“倒闭”之后,诸侯纷纷独立,于是进入了多国林立的春秋战国时代。春秋战国时代,由周人分公司独立而成的小公司一时并起。以齐国为例,它的领土原来只在今山东省境内,但在西周垮台各自独立后,齐不再顾及情面,并吞许多邻近的小国,建立了自己不算小的疆土,不但包括整个山东半岛,还延伸占有夷人的领土,大致上齐国领土是以兼并小国而建立的。当领土大到一定程度时,齐人不能再用原来的封建制度管理国家,而必须采用更为流线型的管理阶层。于是相对于鲁国、宋国、郑国等其他仍然沿用封建制度的国家,齐国在齐桓公时代对管理制度做了一个重大的改革。齐桓公为五霸中的第一位霸主,他手下有一个很重要的臣子管仲。管仲做到齐国的CEO,也就是执行官这个位子。这一现象本身就代表了原有制度的毁灭;管仲虽然在血统上未必低贱,但是实际上他相当穷困,必须靠自己的能力一步一步地往上爬。

当时齐国有许多公子一起争夺齐国君主的位子,最后是由齐桓公取得,管仲则是他的对手公子纠的手下。在齐桓公取得国君地位之后,他希望找一位很贤能的臣子辅佐他,这时他的一位臣子鲍叔牙,和管仲是很好的朋友,他便向齐桓公说:“我认为管仲是很适当的人选,只是不知道你能不能够接纳你的对手的部下。”齐桓公说:“我可以接纳他,虽然他曾经差一点就把我杀了。”——管仲曾经一箭射到齐桓公胸前,还好只射到了齐桓公军装的肩带。即使管仲差一点杀了齐桓公,但是齐桓公仍然用了他,因为他了解管仲是一个很有才华的人。就这样,管仲在齐桓公手下办事,成为齐桓公的CEO。他们俩人之间的配合是非常密切的。齐桓公授权管仲改造齐国的管理结构。主要的改革是制度。管仲结合了管理系统和市场,将市场变成资源。管仲将全国人民分成22个单位(乡),其中有6个单位是不用服兵役的:他们是生产者,工匠和商人,专职替国家生产。另外15个单位是农人,从事生产,但是还要服兵役。士则是国家的基层干部。管仲因此将国家分成了15个可用的单位——它的“客户”同时也是推销者。

齐国开拓更新市场,征伐别的国家,使得齐国不只是直辖领土广大,它所影响及指挥的疆域范围更辽阔。齐国成为霸主,许多小国都附属于齐,成为齐的“子公司”。就这样以客户为推销者,齐桓公一跃而为北中国实质上的统治者。无论哪一个国家发生困难,甚至徒有空名的周王朝有困难,齐国都会帮忙。齐桓公曾领着15个单位所组成的5个军东征西讨,主要的工作是抵抗北边戎狄的侵犯和南边楚国的扩张,保护北中国的安宁。北中国变成他广大的市场,就这样开拓了几十倍于他原有的疆土,建立了新的霸主制度,这是和过去非常不同的方式。

另外,齐国工商业者不用打仗,而成为专门的生产者:产盐、制陶、纺织等以及其他所有能销售的商品。齐用全国近三分之一的人民生产商品,这是一种新的形态,与过去以农业作为国家经济的根本有很大的不同。以企业观点来解释,就是不仅开拓市场,还去找新的原料、新的生产方式,以此增加自己的资本。它雇用专事生产的人,给他们免服兵役的特权,去开发与生产商品,不但足以自给,还可以供外销。在当时,齐国的食盐、盐渍品、纺织品,都是销到全中国的。就这样以人力资源开拓新领土、用经济资源扩张本钱,使得当时的北方、华夏列国都俯首臣服。这是一个崭新的经营方式。齐国的军队,也是新方式组成的,不以贵族为兵,而以平民为兵,一户抽一兵,伤亡的人国家皆有抚恤制度。兵源扩大了,等于把客户都变成了股东,在现在台湾的企业中,还找不出这样的例子。福特公司刚刚成立的时候,以自己的工人为新的市场,生产平民车种,使得工人阶级都买得起他们的车子,这样把客户定位为自己的员工,可以说是个类似的例子。

管仲身为齐国的CEO,他的政策是减少贵族的特权,而大量起用有专长的人。他身边培养了许多有特殊才干的人,有善于作战的、有善于计划的、有善于出使的,他每推行一项政策时,都会和身边的人商量,也就是他自己组织了一个团队帮助CEO。而董事长齐桓公也授予管仲充分的权力进行这些改革。此时齐国解释霸权的合法性,即是以“尊王”为口号:天降天命给周王,周王承认霸主的地位,也就是天命透过周王的承认间接地交给了霸主。这是他得到的正字商标,也得到了当时的独占权。

齐国的失败

在齐国称霸一代后,接替的晋国完全接受了齐国的模式,从此有了所谓的霸权。齐国失败的原因是什么呢?齐桓公如此重用管仲,但他并不给管仲贵族的地位,而给他很高的报酬,因此管仲相当富有奢华。管仲的改革也得罪了齐国贵族。而在管仲死后,又没有适当的人选接替管仲的位子。管仲原来培养了一个接班人隰朋,但是隰朋不幸早死。当管仲重病,齐桓公问谁可以接他的位子时,管仲虽不满意齐桓公的人选,认为他们都有品德上的缺点,但是自己也提不出适当的人选。因此,管仲死后,齐桓公只好运用那些专才,代替全方位的管仲,但是都不成事。齐桓公死后,五位公子没有一个被培训为可以继承王位的接班人,却个个想抢国君的位子。诸公子争斗,甚至齐桓公的尸体生了蛆,也没人理。就这样,总经理和董事长这两个缺都没有合适的接班人,齐国的霸主地位也就垮了。

贤相晏婴

虽然齐国丧失了霸主地位,但是在此之前建立的经济基础却使得齐国一直是个相当富强的国家,始终都是北中国第二大国,也是唯一可以向中原盟主的晋国说“不”的国家。在齐国,内部的组织始终相当地紧密。春秋后期的齐国,有一位晏婴,是山东的东夷人,出身寒微,因为才干而得到重用,曾经担任三朝国君的宰相。晏晏生活节俭,品德高洁。在《左传》昭公二十年有一段关于晏婴的小故事。当时齐侯身边有一个宠臣,齐侯相当喜欢他,曾对晏婴说跟这个人很合得来,以古文讲就是“和”,晏婴回答说:“那不是‘和’,是‘同’。君王说什么,他就说什么,对君王并无好处。就像我们烹饪不会盐上加盐,不会都是一个味道,听音乐不会只用同一个音阶。我们希望菜肴有不同的味道,音乐有不同的音阶,朝中的政策也要有许多不同的意见、不同的想法,集合所有人的意见,我们才能做出最好的决策。一盘色香味俱全的好菜,一套动听的曲子,这就是‘和’。如果今天你说什么,大家都附和,这就是‘同’。大家只有一个意见,国家政策一定不会完善,所以朝中要有和而不同的人,才是君王治国之本。”和而不同是经营管理相当重要的一个概念。一定要容纳多方面、多角度的意见,问题才能得到圆满的解答。

晏婴是出了名的爱才,也很尊重贤才,有一次他在街上看到一个因负债而被绑起来的人——越石父,相谈之下,晏婴发现他是很有才能的人,立刻以自己的马赎了他,并招揽在自己身边。但越石父却没有去找晏婴,晏婴也没有去拜访越石父。突然有一天,越石父表示要和晏婴绝交,晏婴相当惊讶,自己将越石父赎了出来,怎么他却表示要绝交,难道自己做了什么不礼貌的事?晏婴赶快去向越石父询问原因。越石父说:“你原初不认识我,也不知道我是有才能的人,可以不重视我,但是现在你知道我是有才能的人,却不听我有什么想法,所以我要和你绝交。”晏婴立刻请越石父上坐,仔细倾听他对国家政事的见解。所以运用人才是很重要的,可以不拘一格,但一定要尊重人才,也一定要有适当的礼貌。如果一个贤才而不自尊自重,大致就未必是真正的贤才。今天有许多企业家在招募人才时所抱持的心态是“我赏你一口饭吃”,而缺乏根本的尊重,这样是招徕不到真正的贤才的。

一个污辱自己的人,不会真正为国家做事;一个污辱别人的人,亦不会真正为国家做事。

晏婴很会以巧妙的话劝谏齐侯。一般而言,宰相要劝君王听话并不容易,要求万人之上的君主了解自己的错误,是需要技巧的。晏婴就常常会借机表达自己的意见。齐侯因为晏婴很穷,特地替他造了一栋房子,可是晏婴搬过去三天就搬回原居。齐侯很疑惑,追问晏婴原因。晏婴回答说他以前很穷苦,所以很注意市价,住在靠近市场的老家有助于了解现在的市价。齐侯便问晏婴现在市价如何,晏婴答道:“现在鞋子便宜,义肢贵。”——这是因为当时齐侯重刑砍人的脚。晏婴把握机会让齐侯知道自己的错。所以总经理要让董事长了解他自己的错也是一门学问。如何顾全上司的情绪和面子,就是有技巧有方法的讲谏,才能让他看清自己的缺点,从而改过。

主权与授权

君相之间的权力应当有明白的分隔。几乎所有的人都主张国君的主权是完整的,但是国君的主权不应该拿来在行政事务上试探。国君主权是当政府不行时,可以决定换一个执政班子。君主的主权,只能用在监督,不应直接用于行政。无论怎样锐利的刀刃,也经不起不断的滥用,磨到主权本身钝了、没有了信用、没有威严。所以君相之间的分际,当有区别。不论在法令上、制度上、组织上、功能上,几乎没有一个学派主张主权的掌握者——国君直接执政,以致没有转圜的余地。从行政理论来说,上层不能干预下层,执政者应当取得清楚明白的授权,在授权范围内,上级不能干预。执行得好可以奖励,执行不当可以处罚,定期考核所作所为是否符合授权承诺,是否符合职务当有的权力,这样才有一个良好的分工。否则一个部门侵犯到另一个部门的权利,上层侵犯到下层的权利,当事人就不知道如何做事了。

中国古代法家的学者,常常讨论一个国家机器应该清楚地做好上下阶层和同阶层之间的分工;他们也讨论到如何考核、如何用专家做专门的工作。用专家做非其专长的工作,不但是浪费人才,也使得国家机器效率减低。这些法家理论符合今天管理理论“因能授权”的原因。回头看看今天的社会,政府中人,往往学非所用、才能与职位不相符。这种情形通常是出在掌权者,要证明天威不测,他有充分操纵的能力。许多人的合作,能力一定比一个人强,将一个有效机器变成一个人的一言堂,公司如果这样,则公司一定会垮台;国家如果这样,则损耗了所有的力量,也坐失了许多时机。这是威权自用的主管所犯的毛病。

另一种形态是无能的主管。怕别人能力比自己强,怕别人做得比自己好,所以只要看到一个人表现不错,就把他换掉。通常这种主管也会听信小人,喜欢阿谀奉承的人。世界上掌握权力的人,不出以上两种情况。一种是过分能干,一人管尽天下事,结果天下事都给他一个人管,其他人都用不上,误了天下事;一种是没有能力的嫉妒有能力的人。不论是哪一种情形,今天台湾社会都有实例。

战国时代法家的这许多言论,是一个准备工作,是周代封建制度转变到实行文官制度的最后一段路程。很有趣的是,这些理论几乎是平行的,有的是从行政面出发,有的是从理论着手,学者和行政人员都在探索着相同的方向。他们都在探索如何在竞争激烈的时代,让自己国家的人力物力发挥到最大的功效。我们知道要发挥最大功效,第一要紧的就是动用人力资源。一方面把人才放在最好的地方,另一方面减少内部的摩擦。人才的能力都用到该用的地方。而不是浪费在国家机器不必要的齿轮皮带上。因此既要有监督者,而监督者又不要在发号施令之中创造额外的层次。组织里面层次不能太多,层次太多会造成命令传转过程的延缓、错误和扭曲。

凌空监督

监督者最好不是执行阶层组织里的一个层次,而是凌空的。行政和监督的两条轨道最好是分开的。往往一个监督者在一个地方待久了,就变成发号施令者,因为被监督者惧怕监督者做出对他不利的报告,自然会服从监督者的命令。以特别业务考察的方式派任,也许比长任监督为佳,这是在中国文官制度中发挥相当重要功能的监督制度,是一条评估与追踪的轨道。这个制度在西欧国家史上出现得相当晚,却是近代组织管理学上相当重要的一点。

《营销学苑》2006.7转载自《经济学家论坛》一书

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