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杨小洁

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百年前的商道——看《乔家大院》中的商业智慧  

2006-08-06 21:12:13|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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百年前的商道

——看《乔家大院》中的商业智慧

■李 琳

近期,《乔家大院》在央视热播,取得了不俗的收视战绩。该剧以清朝晚期的社会历史为背景,以山西祁县乔家第三代——晋商巨子乔致庸几十年商海打拼和奋斗的故事为中心,记述了一篇惊心动魄的创业故事,一曲缠绵凄婉的爱恨长歌,充分展现了彪炳千秋的一代中华商魂。

虽然乔致庸的传奇创业故事已经是一个世纪以前的旧事,但是他在困境中所获得的成功,在今天的商业社会看来仍然弥足珍贵,他在经营中所表现出来的卓越管理才能,更是值得当今人们借鉴。

乔致庸:任人为善的胆识

在《乔》剧中,乔致庸在用人方面所表现出来能力和魄力,现在看来也是难能可贵的:任人为善,不拘一格用人才,才能使企业得以超常规发展。

他看中了卖花生米的孙茂才,高薪留他。孙茂才的角色是现代的“市场总监”,工作职责为制定市场拓展计划、应对经营危机。后来证明,孙茂才确是一位非常优秀的职业经理人,在经营中为乔家立下了汗马功劳。

有位低层的伙计因为看到田地里的高粱有被虫蛀的迹象,便预测来年高粱一定会奇货可居。这点尤其被乔致庸看重,他欣赏思想敏锐的伙计,后来他开票庄、贩丝绸等各种经营活动也都有很多有创意的伙计为他出了很多的点子。

再如当他听到著名的大掌柜潘为严对于“汇通天下”的不同解释时,不仅击掌叫好,而且宁愿放弃管理权而全权委托潘代为管理乔家大业,这也为乔致庸成就伟业奠定了良好的人力资源基础。

在乔致庸任人为善的方面,最为经典的就是大胆启用一个“臭跑街的”(相当于基层业务代表)马荀,将其破格提拔为“大掌柜”(相当于董事总经理)。这次的破格提拔恐怕放到今天也是足以称得上是相当的惊人。马原是乔家包头复盛西商号下属粮店的一位小掌柜,虽是文盲,但经营有方,使小粮店连年盈利。而当时的复盛西商号却因经营不善,需要小粮店贴补。本来小店掌柜是无资格面见大财东的,但马荀回到祁县时却采取自称大掌柜的方式,要求面见大财东。马把包头商业情况当面向乔致庸做了汇报,致庸看他对业务讲的头头是道,是个人才,遂增加投资让粮店独立经营。不久又让马荀经管复盛西商号,此后马为乔家赚回了大量银子。马荀由于没有文化,遇到需他签名时,“荀”字经常缺胳膊少腿,以致成了“苟”字,人们又戏称他为“马狗”掌柜。在当时,商号能写会算的人有的是,一般不会让一个文盲管一个大商号,但正是乔致庸破格任用了文盲马荀,才取得了成功。

员工是企业最宝贵的财富,在100多年前,乔致庸就懂了这个道理,并力排众议,给商号内所有的伙计,每人顶一厘的“身股”(相当于今天的员工持股计划)。这样,每年年底,伙计就可以领到几十两到几百两银子的红利。这个策略在晋商的神话中有着重要的地位,正是“组织所有人”的“慷慨”,让后来的商号即便遭遇战乱的时候,各地伙计仍然坚持职守,料理好分号事务才赶回总号。

乔致庸:处理危机的技巧

包头复字号在乔致庸的精心运营下日渐红火,但联手创业的大掌柜顾天顺却想“另起炉灶”,联合二掌柜和三掌柜一起向老板请辞。面对如此巨大的高层人事“地震”,稍微处理不慎就可能使复字号元气大伤。此时,两个非常棘手的问题摆在了乔致庸面前:如果为挽留大家而答应所有条件,会使颜面尽失,失去了管理者最为看重的威信;如果坚持到底,则会出现“窝里斗”。

首先,乔致庸亲自代理大掌柜,采用暂时缓和的方法让顾天顺回去休养等待通知,于是很多跟风要挟的员工便不再闹了。然后,找来最能干的伙计马荀询问原因。马荀认为,徒弟满师后都要离开,因为别家给的薪金更高;而掌柜则拥有一份身股,不但平日里拿薪金,到了四年账期还可以领一份红利。乔致庸由此得到启发,遂大刀阔斧地重修店规,开创性地给所有伙计也顶一份身股,同时鼓励马荀将复字号的生意做到蒙古大草原上去。这两件事震动了复字号内外,也震动了整个包头商界。复字号“义信利”的正面形象和行业标准制定者、领跑者的地位由此奠定。这时候,乔致庸果断把“集体辞职”事件核心人物顾大掌柜从复字号清除。至此,乔致庸凭借着在危机面前所表现出来的镇定和冷静出色地“摆平”了此次“人事地震”,而且还为复字号的发展扫除了不少障碍。

在这场危机面前,乔致庸积极改制,打破传统观念,制订了乔家身股持有政策,使得伙计们也同样分得身股,实属不易。不但如此,乔致庸还把“危机变机遇”,详细制定了企业战略目标、设计组织结构、组织修订规章制度。随着方案的出台,大大增强了组织活力,提高了经济效益,提升了员工的积极性和责任感。

在波涛汹涌的现在商业社会,再大的企业也难免经历惊涛骇浪的冲击。近几年来,因为“人事变化”、“质量事件”、“诚信危机”等等原因而引起企业动荡的报道一直没有停息。往往是一个平时看起来“坚不可摧”的大企业,经历了一点风雨以后,就元气大伤甚至出现“树倒猢狲散”的悲惨局面。因此,每一个企业的管理者都应该从先辈身上学习处理危机的技巧和勇气,以更充分的准备去迎接市场的大风大浪。

乔致庸:诚信为本

商人的终极目标是追求利润最大化。但是,对于“以义取利”为核心管理思想的晋商乔致庸而言,计谋和策略是企业成功的利箭,但诚信和品质更为至关重要。按照他的主张,经商首要重信,其次重义,最后才重利!

乔家复字号名下通顺店卖的胡麻油掺假,乔致庸得知此事后非常愤怒,当即命令通顺店掌柜伙计去柜上算账辞号。为挽回商誉,又命令顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示,贴遍包头城,说明通顺号掺假事宜,并将掺假的胡麻油以每斤一文的价钱卖作灯油!同时,凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客,都可以去店里全额退银子,并可以低价购买不掺假的胡麻油,以示赔罪之意。

乔致庸宁可忍受眼前的巨大利益损失,也要大力挽回商誉,无偿退货换货,毁销假货,虽然损失不少银两,可是却保证了品牌信誉。乔家经商之初就宣称“以勤俭诚信为本”,做生意不缺斤少两,不掺假图利,让利给顾客。乔致庸以“人弃我取,薄利广销,维护信誉,不弄虚伪”为商业经营理念,随着消费者对乔家品牌的认知和肯定,乔家生意越来越火。乔家一直坚持“诚信为本”、“以义制利”的经商之道,从商贸到金融,实现“货通天下”、“汇通天下”的充满创新理念的精神是真正纵横天下的商业诚信。一句话,乔家的成功根本在于诚信。

商人重利,无利不足以从商,不足以扩张,但是优秀的商人懂得舍小利而谋大利,守着诚信和信誉,赢得顾客的忠诚,才能创造一个又一个的商业神话。《乔》剧中曾有一段这样的场景:乔致庸对刚来工作的雇员们说了这样的话:“你们心中要装有天下”,当时就有人笑了,乔致庸却认真地说:“天下苍生啊,你们要想到天下老百姓的需要,而不是想方设法卖自己的商品赚钱。”这就是将营销用最朴实的语言进行一次生动的表达。

在当今激烈竞争的市场中,有多少企业在一片浮躁声中见利忘义?一面不择手段地用短期行为谋取小利,一面又焦急地叫喊:我怎么就不出大品牌呢?这正是用矛盾的行为说出了对经营者对营销、甚至商道的误解。

乔致庸:尊重对手的风度

在目前竞争激烈的市场,很多企业老板的软肋就是不会合作,不善于合作。而像《乔》剧中的崔明十那样,在竞争中给对手出难题、“射暗箭”、“使绊子”的人更是屡见不鲜,最终商场中红波泛滥,所以现在更多的企业在倡导“蓝海”。

商场上对手间的竞争,往往就是你死我活的竞争,《乔》剧中也不乏这样的场面。剧中乔、邱两家明争暗斗,为了争夺高粱的“霸盘”,各自倾力收购高粱。邱家计高一筹,待乔家银子全部收购成高粱之后,又将自家收购的高粱抛出,让乔家继续收购,造成乔家债台高筑,濒临破产,使乔致广(乔致庸的哥哥)也因此一病不起,死于霸盘之争。但是乔致庸在与邱家争做高粱霸盘的商战中打败邱家后,采纳了孙茂才的建议,并没有将邱家置于死地,而是大度地回收了部分高粱,给了邱家一条生路。乔致庸还主动登门,诚恳地与邱家言和,并约定双方今后要联手重建商业秩序,相互扶持,不再做霸盘生意,更不进行两败俱伤的恶性竞争。后来乔致庸为朝廷筹措粮草急需资金时,邱老东家主动拿来大笔银子,而且不要任何抵押,解了乔致庸燃眉之急。

这是一个企业的自律行为。秉承“义信利”的传统,反对垄断贸易,主张创造一个健康的市场秩序。“货通天下”和不做“霸盘”,才能生利,才能富国强民。有人说,一个真正的企业家应该学会尊重对手。总把对手置于死地,即使你垄断了整个行业,你的企业离破产也不会太远了。因为有对手在你身边,你会时时保持高度警惕,经常检查自身存在的问题,想尽一切办法把各种成本降得比对手还低;没有对手的企业,没有担心,不用奔跑,更懒得思考,渐渐地,企业危机就会出现。正所谓“生于忧患,死于安乐”。

因此,对一个产业和企业家而言,最具危机的,不是看到对手的日益强盛,而是目睹对手的衰落——在很大程度上,这预示着一个产业正走向末路,或市场竞争方式的老化。为了争夺眼前利益导致企业之间恶意竞争,市场环境恶化我们自己也没有收益。“利人利己,互惠互利”,只有拥有和谐健康的市场环境,企业才可发展,社会才可进步,国家才可富强。

 

《营销学苑》2006.5

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