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杨小洁

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日志

 
 

和黄光峪对着干的女人  

2007-01-14 22:04:49|  分类: 精粹思想展示 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对手们这样形容她的厉害:“董姐走过的路;都长不出草来。”董明珠,格力的副总经理,空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,夺得全国销量第一,而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道,令对手心服。曾有人自费飞到格力,只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。 “我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的”,凌晨2点,董明珠接受记者通宵采访,两眼放光。

  “不可能,你怎么会没失误过呢?”记者和她的部下静静地看着她。

  “是啊,高中的时候我就有个外号叫‘常有理’!”大家笑了起来。董明珠的智慧,董明珠的单纯,董明珠的大气尽现其间。

  不按牌理出牌

  1995年,董明珠说她一年老了10岁。这一年,格力人迎来了自已新的销售经理,却发现她是一个从不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一个:自己的原则,自己认为对的。

  这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。

  办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。

  “应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。

  董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。

  所有人都倒吸一口冷气,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠,只要违犯原则,天王老子也给我下马。

  经销商看董明珠:这下,我们都服了。许多空调厂,往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,我们知道在她眼中,小经销商搞大规模,也有奔头。

  拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款100年都解决不了。董明珠说:“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。

  董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。”

  董明珠振振有词:“就算别人全这样,我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流,董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。

  说来也怪,你不得不信的事实是:1997年、1998年格力没有l分钱应收账款,也没有l分钱三角债。

  重庆一经销商谈董明珠:我们那儿五、六个大户都一样。大家相信董姐,不划款,你拿不到一个货;只要划款过去,从不拖欠货的。董姐办事,我们服气,更放心!

  营销革命者

  凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。

  在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

  董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。

  董明珠削减了营销业务员,把节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法,也是董明珠革命的内容。

  经销商看董明珠:一些公司销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠我们经销商。在重庆,格力自己的员工只有5个人(1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员),销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年费用就要2000多万元。

  在23名营销人员中,开除和主动辞职的就有过10个人,当记者问:“没有物质刺激,怎么会好好干活”时,董明珠称:“我们要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。”

  董明珠,最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭,而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭,一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样,喜欢一个人出差。董明珠说:“道理很简单,多带一个人就多一个人的费用。”

  经销商谈董明珠:能与这么节约公司经费的老总打交道,我们放心。

  满脑子火花的女人

  开口要权是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀,财务出现很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那儿,一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长,伸手要财权。反了不成?朱江洪听完董明珠的理由,当场拍板同意,——也只有朱江洪能理解这个女强人。

  有了财权,董明珠更加“嚣张”了。

  年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家!许多营销绝招就是这样诞生的。

  1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

  1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。

  1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。

  格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。

  一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。

  1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。”

  “董姐走过的路,路上都难长草。”有人恶狠狠地说。

  美丽的女强人

  谁也不相信这么个霸道、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头”的董明珠,在格力厂,大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀,表面上凶—内心想帮你忙,嘴上却不依不饶。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮的衣服,却从没有一件职业装。“为什么要穿白领套装?我喜欢自由自在美丽的衣服。”董明珠最喜欢的是看书,从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人,我们也是人,为什么不能像书中一样生活!”董姐就是这么单纯,相信爱情、生命和自由,在生活中,她已经拥有这些。“我做的一切事,都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样,每个人都在岗位上忘我工作,认真去为一种民族的精神努力,国家就会富强。”在她身上单纯的信念靠疯狂的热情去实现,任何现实似乎都不能阻碍她。这是个浪漫女人,别样的美丽。

 

作者:未知

来源:未知

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