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杨小洁

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ZT:企业和客户如何看营销?  

2009-03-28 08:53:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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ZT:企业和客户如何看营销?

来源:网络

作者:佚名

市场营销的概念大家都知道,很多专家、很多文章都谈过。但大多数说法是站在第三者的角度来谈营销,很少有站在企业,站在客户的角度来谈什么是营销,第三者的角度虽然比较客观、全面,但不利于企业管理者对营销核心概念的把握。

比如菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是:"市场营销就是在适当的时间;适当的地方以适当的价格;适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

"这个定义里面强调了"适当",提到了时间、地点、价格、、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义是站在第三者的角度来说的,描述的营销过程非常全面,4P隐含其中,但到底哪个概念最重要,什么是营销的核心,没有说得很透彻。

在培训中,我发现按照这个概念来讲营销,很多学员听了以后,会觉得很好,定义也没错,但过后一定忘记,很难和日常业务操作结合起来。

1 站在企业的角度看客户:

企业所有的行为,企业所有的资源,无非是要满足客户的需求。我在《营销管理要满足五种需求》一文中已经提到过,企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求,只有这样,企业的需求---"长久地赚钱"才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心!研究任何营销问题都不能离开需求两个字。

2 站在客户的角度看企业:

我为什么和这个企业合作呢?他用什么来满足我的需求呢?客户这时看到的是价值!就象老板看员工一样,我为什么用这个人,就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本,最后获得的价值大于付出的成本,同时大于"边际成本",所以我要用这个人。这样这个人的"营销"就成功了。

企业和客户的关系也是这样,这时客户是老板,企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理,销售代表频繁拜访,对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值,提升价值的过程。

所以简单点来看市场营销,就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。营销管理中要研究的4P、策略等课题都可以从这两个概念的相互关系中引导出来。比如:

1、企业的价值是什么,这是企业的核心竞争力问题。

2、怎么准确把握需求,需求是什么,这是消费者研究问题。

3、在满足需求的过程中,企业要知道在什么地方满足需求,用什么价格可以满足需求,需求的产品和服务是什么,这是4P问题

4、我要用价值来满足客户需求,别人也要用价值来满足客户需求,我的策略是什么,这是竞争战略和营销战略的问题。

5、怎样让满足需求过程的成本最低,这是怎样CRM问题。

企业营销管理者面临的所有营销问题,都可以用这个模型引导出来。在管理实践中,管理者在做决策时,要时刻把握需求和价值两个词,因为它们营销的核心。

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